بازایابی تلفنی یا Telemarketing چیست و چه اصولی دارد؟

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی یکی از بازاریابی بسیار مهم به حساب می‌آید که شما باید به واسطه قدرت مکالمه خود به معرفی محصولات بپردازید. در این نوع بازاریابی شما باید سرنخ هایی را به مشتری بدهید تا ترغیب شود و از محصولات شما استفاده کند. چنانچه شما مهارت و تبحر خاصی در برقراری مکالمه نداشته باشید. شاید آنچنان که باید و شاید نتوانید در این بازاریابی موفق شوید اما در حالت کلی این مدل بازاریابی از جمله بهترین و مقرون به صرفه ترین و کم هزینه ترین شگردهای بازاریابی محسوب میشود.

استراتژی عالی در مارکتینگ صددرصد بازاریابی به شرکت تلفنی است که شما به واسطه استفاده از تلفن بتوانید به صورت آموزش دیده یک بازاریابی اصولی را با مهارت عالی برای قانع کردن مشتری در خرید و استفاده از محصولات به ثمر برسانید. در این بازاریابی شما باید از روش های گوناگونی را در نظر بگیریم به نحو احسن استفاده کنید.

 

بازایابی تلفنی یا Telemarketing چیست

بازاریابی برونی و درونی

در بازاریابی برونی به شما یک لیست از اطلاعات تماس داده میشود تا شما به صورت مستمر و مداوم بتوانید با این افراد در ارتباط باشید.

در بازاریابی درونی با استفاده از انواع رسانه ها شما باید منتظر باشید تا مشتری با شما تماس بگیرد. در این روش تبلیغ محصول شما را در تلویزیون مشاهده می‌کنند و سپس برای خرید و سفارش محصول با شما تماس می گیرند، به این به روش بازاریابی درونی و یا Inbound گفته می‌شود.

 

بازاریابی برونی و درونی

مهارت های بازاریاب تلفنی

 

مهارت های خاصی در بازاریابی تلفنی وجود دارد. مانند اینکه شما باید یاد بگیرید بدون هیچ گونه حاشیه به صورت واضح صحبت کنید. بسیاری از مشتریان هیچ  علاقه ای ندارند تا در هنگام صحبت تلفنی ببخواهند به دنبال حاشیه باشند.

شما باید اصل مطلب را با جذابیت هرچه تمام تر اعلام کنید. متاسفانه برخی از بازاریابان به این مسئله توجهی ندارند و این چنین است که از همان ابتدای کار دچار مشکل می‌شوند و اما گیرایی صحبت شما نیز تاثیر بسیار زیادی برروی روند بازاریابی به شکل تلفنی دارد؛ چرا که شما بدون هیچ گونه تپق و مشکل خاصی باید صدای خود را تنظیم کنید و شروع به حرف زدن نمایید.

البته چنانچه مشتری سوال خاصی از شما بپرسد، باید با اعتماد به نفس کامل به سوالات مشتری پاسخ دهید. مدیریت و کنترل سوالات مشتری یکی دیگر از مهارت هایی است که در بازاریابی به این شکل باید به آن توجه بسیار ویژه داشته باشید. همچنین شما باید به تمامی خدمات محصولات اشراف و آگاهی کامل داشته باشید.

 

مهارت های بازاریاب تلفنی

اصول بازاریابی به شکل تلفنی

 

در مورد اصول و قواعد خاص بازاریابی به صورت تلفنی شما باید بدانید که در این بازاریابی اگر شما تماس سرد و یا Cold calling را برقرار کنید. احتمال شکست بسیار زیاد است. به همین دلیل توجه داشته باشید که شما باید تا حد امکان به تولید سرنخ بیندیشید و زمانی که شما سرنخ های لازم را به مشتری ارائه دهید. بدون شک احتمال موفقیت شما در بازاریابی به شکل تلفنی افزایش پیدا می کند. توجه، علاقه مندی،خواستن، و اقدام چهار مرحله جذاب اصول و چرخه AIDA بازاریابی به صورت تلفنی به حساب می‌آید که شما باید به ترتیب برای ترغیب مشتری از آن استفاده کنید.

در مرحله اول که توجه است شما آن زمانی که قصد دارید به عنوان بازاریاب کار خود را آغاز کنید و شروع به تماس گرفتن می کنید، باید بدانید که شما در آن لحظه به عنوان مرکز توجه به حساب می آیید. مشتری در این حالت منتظر است ببیند شروع مکالمه چگونه است.

به همین دلیل باید یک مکالمه آرام، صمیمی و کاملا مدیریت شده را برای شروع در نظر بگیرید و سعی کنید از همان ابتدای کار و لحظات آغازین مکالمه خود را به مهارت عالی و قدرت بیان بالا به ثمر برسانید و اگر شما در شروع مکالمه اعتماد به نفس لازم را نداشته باشید شاید مشتری نتواند به راحتی با شما کنار بیاید و زمینه شکست به راحتی فراهم می گردد و به همین دلیل توصیه ما را جدی بگیرید و با اعتماد به نفس کامل قدرت بیان خود را به نمایش بگذارید.

خاطر نشان میکنم تصمیم درباره اینکه از چه عبارات و کلمات خاصی اگر استفاده کنید تاثیر بیشتری برروی مشتری می‌گذارد را نباید از یاد ببرید؛ چراکه در این مرحله شما باید تمام سعی خود را بکنید تا توجه مشتری را به این مکالمه جلب کنید.

اما در مرحله دوم که علاقه مندی است عمدتا تماس های سرد جزء تماس هایی هستند که به هیچ عنوان پیش بینی نمی شوند و به همین دلیل شما باید با یک شگرد کاملا خاص مشتری را به برند خود علاقه مند کنید. با ارائه اطلاعات کامل و همچنین نوع خدمات و مزایا مشتری نسبت به برند شما کنجکاو و علاقه مند می شود و علاقه مندی یکی از روش‌ها و شگردهای اصلی است که نباید آن را به هیچ عنوان نادیده گرفت. با نادیده گرفتن این شگرد تنها در تصمیم گیری سردرگم می شوید که باید چگونه و از کجا مکالمه خود را شروع و به ترغیب و علاقه مندی مشتری بپردازید.

 

اصول بازاریابی به شکل تلفنی

 

شما باید به خواسته مشتری خود احترام بگذارید؛ چرا که اگر شما در مرحله خواستن همانند یک شکارچی عمل نکنید امید به موفقیت در این مرحله وجود ندارد. به این دلیل که شناسایی نقاط ضعف و  همچنین نوع نیاز و خواسته مشتری مهمترین کاری است که می‌توانید برای تحت کنترل گرفتن مشتری انجام دهید. تمام این موارد را باید در نظر بگیرید و برروی آن تمرکز داشته باشید.

به این دلیل که محصول شما باید به گونه ای نیاز مشتری را رفع کند و اگر نتوانید نیاز مشتری را برطرف کنید. احتمالا قدم بعدی چندان قدم مناسبی نباشد. اما شما با گوش دادن به صحبت‌های مشتری می توانید هر آنچه را که می خواهد به راحتی مورد بررسی قرار داده و در این بین نیاز مشتری را با هدف خود ارزیابی کنید تا بتوانید در قدم بعدی یعنی ترغیب برای خرید را به شکل ویژه مورد هدف قرار دهید.

در مرحله چهارم شما باید کاری کنید تا مشتری هر چه سریعتر برای خرید وارد عمل شود و شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی با مهارت و شگرد خاصی که در فن بیان خود دارید. به راحتی می‌توانید مشتری را ترغیب کنید تا از محصولات شما استفاده کند. همانطور که در مرحله قبل به آن اشاره شد، شناخت نیاز مشتری می‌تواند به شما کمک کند که چگونه و از چه راهی مشتری را جذب کنید، تا با نوع خدمات و مزایای محصول شما آشنا و از آن به نحو احسن استفاده کند. باید با تخفیفات مشتری را وسوسه کنید تا هرچه سریعتر در یک مدت زمان خیلی کمی که وجود دارد از شما خرید کند معمولا تخفیفات قدرتی دارند که شاید بسیاری از تبلیغات نداشته باشند.

 

اصول بازاریابی به شکل تلفنی

نحوه فروش محصولات به واسطه بازاریابی به صورت تلفنی

 

در مورد نحوه فروش به واسطه بازاریابی به صورت تلفنی شما باید پنج تقسیم بندی را در نظر بگیرید. در ابتدا این نکته را برای شما روشن می کنم که چنانچه شما در هر شرایطی برنامه‌ریزی و هدفمندی را به شکل اصولی دنبال کنید، به هیچ عنوان در کار خود با شکست رو به رو نمی شوید و به همین دلیل با تقسیم بندی اولویت‌های خود به ترتیب رو به جلو حرکت میکنید تا قادر باشید بازدهی قابل قبولی را در کسب و کار خود به دست آورید. در مورد نحوه فروش به واسطه این نوع بازاریابی سعی کنید، هدف خود را در ابتدا کاملا تعریف کنید.

شما قرار است به واسطه این بازاریابی به چه اهدافی برسید؟ هدف شما چیست؟ چه نوع محصولاتی را برای فروش وابستهه به نوع  هدفی که در نظر دارید معرفی میکنید؟ آیا هدف شما با این بازاریابی می تواند به نتیجه برسد و یا خیر؟ هر کدام از این سوالات باعث می شود تا شما هدف خود را مشخص نمایید. هدفمندی بدون شک مهمترین فاکتوری است که انسان در زندگی به آن نیاز دارد. چه در زندگی شخصی و چه در زندگی کاری در هر صورت سعی کننده هدف خود را از همان ابتدای کار به صورت کامل و واضح مشخص کنید.

در دسته بندی دوم که به نحوه فروش به واسطه این مدل بازاریابی اشاره دارد، شما سعی کنید سوالاتی که قرار است از مشتری بپرسید را در ذهن خود مرور کنید و حتی آنها را بنویسید. نوشتن راهکار خوبی است که شما در حین مکالمه سردرگم نشوید به این دلیل که سوالات شما باید کاملا واضح و روشن پرسیده شوند و دراین بین سعی کنید سوالات خود را به گونه‌ای مطرح کنید که نیاز مشتری را بتوانید در بین پاسخ ها شناسایی کنید، این کار می‌تواند به هوش و ذکاوت شما اشاره واضحی داشته باشد.

پاسخ های خود را آماده کنید؛ چرا که مشتری در حین مکالمه ممکن است هر نوع سوال را از شما بپرسد و اگر شما پاسخی برای سوال مشتری نداشته باشید، باید به توانایی خود در این نوع بازاریابی شک کنید. هر نوع سوال احتمالی را در ذهن خود مرور کنید و به پاسخ آن بیندیشید. به این دلیل که پاسخ شما صددرصد می تواند بر روی تصمیم گیری مشتری برای استفاده از محصولات شما تاثیر واضحی بگذارد.

به هیچ عنوان تمرین را فراموش نکنید. سعی کنید صدای خود را ضبط کرده و آن را گوش دهید. لحن صدا و نوع بیان کلمات هر کدام در بازاریابی به صورت تلفنی تاثیر ویژه‌ای دارد. به همین دلیل است که شما باید صدای ضبط شده خود را بارها و بارها با دقت هرچه تمامتر گوش کنید، تا نقاط ضعف صدای خود را بشناسید. این کار صددرصد بر روی بازدهی نتیجه کار شما تاثیر واضحی میگذارد.

سعی کنید تجسم را از یاد نبرید. به این شکل که شما در ذهن خود یک مخاطب تلفنی را تجسم میکنید و به این باور می رسید که با مخاطب خود صحبت می کنید. در این لحظه قرار است چه بگویید و چگونه به سوالات مخاطب خود پاسخ دهید، تجسم صددرصد می‌تواند بر روی نحوه فروش محصولات به واسطه بازاریابی به شکل تلفنی به شما کمک کند.

چنانچه شما از آن دسته از افرادی هستید که صحبت کردن با تلفن آنچنان که باید و شاید برای شما کار آسانی نیست، از همین ابتدای کار بهتر است به سراغ این نوع بازاریابی نروید؛ چرا که قطعا در آن حرفی برای گفتن ندارید و البته برخی از افراد با تمرین واقعا مهارت های بینظیری را به دست می‌آورند.

اما برخی از افراد نیز ذاتا صحبت کردن را یک فرایند سخت در نظر میگیرند و به همین دلیل این روش برای این افراد گزینه مناسبی نیست. مهارت خوب صحبت کردن را باید از همان ابتدای کار مورد توجه قرار دهید؛ چرا که با تمرین نیز میتوانید به پیشرفت کار خود به شکل ویژه‌ای بیندیشید.

 

نحوه فروش محصولات به واسطه بازاریابی به صورت تلفنی

ترفندهای بازاریابی به صورت تلفنی

در این قسمت مقاله قصد داریم چند ترفند بازاریابی تلفنی را به شما معرفی کنیم؛ چراکه اگر این ترفندها را رعایت نکنید، باید منتظر واکنش های ناخوشایندی باشید.

در همان آغاز کار سعی کنید به این نکته بیندیشید، که یک بازاریاب حرفه ای چه رفتار و روحیه ای دارد. صبوری، اشتیاق، علاقه، اعتماد به نفس و البته بانمک بودن جزء معیارهای اصلی یک بازاریاب حرفه ای است؛ چرا که اگر شما فردا صبوری نباشید،در هر لحظه‌ای با هر واکنشی ممکن است از کوره در بروید و اینچنین جدالی سخت بین شما و مشتریان به وجود می آید.

به همین دلیل صبور بودن یکی از شاخصه‌های اصلی و البته مهم برای این نوع بازاریابی است. سعی کنید از همین حالا اگر قصد ورود به این حرفه را دارید با مهارت های این چنینی آشنا شوید. چون که موفقیت صد درصد حق شماست و نباید به راحتی از آن کناره گیری کنید.

اما خصوصیت اشتیاق نیز زمانی که شما مکالمه خود را آغاز می کنید، باید به گونه ای باشد که کاملا با اشتیاق رو به جلو حرکت کنید. برای هر موضوعی که مطرح می کنید کاملا سرحال و قبراق به ادامه مکالمه خود فکر کنید. خستگی و بی حالی شما صددرصد تاثیر برعکس می گذارد.

 

ترفندهای بازاریابی به صورت تلفنی

 

علاقه یک ویژگی مهم است که می‌تواند شما را از خستگی کار دور کند. همان چیزی را که به آن علاقه دارید را جزء اهداف خود در نظر بگیرید تا این چنین برگ برنده در دستان شما باشد. اما در مورد اعتماد به نفس لازم نیست توضیح آنچنانی را مطرح کرد؛ چراکه شما اگر اعتماد به نفس داشته باشید، می‌توانید نظر خود را به راحتی بیان کنید و حتی پاسخ مناسبی را برای سوالات مخاطب در نظر بگیرید. اعتماد به نفس داشتن یعنی به کار خود باور دارید و این باور داشتن می تواند به موفقیت روز افزون شما کمک کند.

شما بهتر است در حین مکالمه فردی نشان دهید فردی بانمک هستید و این بانمک بودن را به مخاطب نیز نیز نشان دهید. لبخند زدن از پشت تلفن به راحتی احساس میشود و شوخی کردن مودبانه با مزاح های خارج از عرف و یا لوس بودن کاملا متفاوت است و به همین علت، سعی کنید در چارچوب اصلی مشتری مداری همیشه به این موارد توجه ویژه داشته باشید.

زمانی که شما لبخند می‌زنید مشتری لبخند شما را احساس می کند و این چنین، در ذهن خود با آسودگی و آرامش بیشتری می تواند به توضیحات شما فکر کند؛ چرا که فضای آرامی را ایجاد کرده اید. تحقیقات به دست آمده اینگونه نشان داده است که آن دسته از افرادی که همیشه در هنگام صحبت کردن، لبخند میزنند کمتر از بقیه با کلمه نه برخورد می کنند. به همین دلیل سعی کنید حس خوب خود را به مشتری انتقال دهید، تا مشتری نیز به صحبت‌های شما فکر کرده و راحت تر بتواند تصمیم بگیرد.

 

ترفندهای بازاریابی به صورت تلفنی

ابزار کنترل صدا

این نکته را به خاطر بسپارید که ابزار کنترل صدا به کار شما می آید. سرعت صحبت خود را مدیریت کنید. به این شکل که اگر شما بسیار آرام صحبت کنید، شاید مشتری به اعتبار کسب و کار شما شک کند و این نوع لحن را یک حالت خستگی و کلافگی در صدای شما تشخیص دهد. در نظر داشته باشید اما زمانی که سرعت بالایی را در صحبت‌های خود در نظر می‌گیرید. مشتری نمی تواند تمرکز لازم را به دست آورد. پس باید سرعت صحبت کردن خود را به شکل مدیریت شده تنظیم کنید.

زمانی که با مشتری صحبت میکنید نباید بیش از حد بلند مکالمه خود را طول دهید. چون بلندی صدا و سرعت صحبت بسیار نکته مهمی است که نباید به آن بی توجه باشید. در مورد بلندی صدا نیز شما باید مدیریت درستی را لحاظ کنید. نباید آنچنان بلند صحبت کنید که مشتری احساس کند، شما عصبانی هستید و یا صحبت های شما حالت تند و تیزی دارد. سعی کنید با اشتیاق صدای خود مدیریت کنید، چون اشتیاق در مکالمه یکی دیگر از معیارهای مهمی است که بر روی فرآیند بازاریابی تلفنی بسیار تاثیر می‌گذارد.

سعی کنید هیچ وقت از جمله ببخشید مزاحم شدم در حین مکالمه خود استفاده نکنید.  اینگونه مشتری احساس می‌کند شما خود در مورد تماسی که گرفته‌اید تردید دارید و در مورد آخر پیشنهاد ما به شما این است به صورت کاملا واضح و روشن کلمات خود را بیان کنید.  حتی باید این نکته را به خاطر بسپارید که در برخی از شرایط باید بر روی برخی از کلمات به شدت تاکید کنید. به همین دلیل است که شما از ابزار قدرتمند کنترل صدا باید در مواقع مورد نیاز به نحو احسن استفاده کنید.

 

 

ابزار کنترل صدا

زبان بدن

توصیه ما این است که سعی کنید از هدست برای تماس در این نوع بازاریابی استفاده کنید. که این گونه دست‌های شما آزاد است و به راحتی می توانید آن را حرکت دهید. حرکات بدن صددرصد باعث می‌شود تا هرگونه احساسات شما به شکل ویژه بر روی صدا تأثیر بگذارد و این چنین شنونده می تواند احساس صدای شما را به راحتی تشخیص دهد پس سعی کنید حتی به زبان بدن خود در این نوع بازاریابی توجه کنید.

 

زبان بدن

مثبت اندیشی

مثبت اندیشی یکی از کاربردی ترین حس هایی است که شما باید در بازاریابی به صورت تلفنی آن را به خاطر بسپارید؛ چرا که مذاکره شما را به بهترین شکل ممکن مدیریت می‌کند. اینگونه شما ذهن آماده‌ای دارید و می توانید از کلمات مثبت استفاده کنید. از کلماتی مانند مطمئنا همینطور است. ممنون از اینکه به این نکته اشاره کردید. من در اسرع وقت به شما اطلاع می‌دهم. عالی است و کلمات اینچنینی سعی کنید به صورت تاکیدی استفاده کنید.

 

مثبت اندیشی

تماس در ساعت مناسب

شما در بازاریابی تلفنی بهتر است در ساعت های کاملا مناسب تماس خود را برقرار کنید. به این دلیل که توجه به ساعت مناسب برای برقراری تماس صددرصد می‌تواند برای شما منفعت بیشتری را به وجود آورد. برنامه ریزی شما برای تماس های روزانه به هدفمندی کسب و کار شما مربوط است و هر چقدر با مشتریان ارتباط بهتری برقرار کنید. مشتریان به عنوان مشتری دائمی می‌توانند در کسب و کار شما باعث درآمد بیشتر شوند همیشه و در هر کاری همانطور که در ابتدای مقاله به آن اشاره شد سعی کنید برنامه‌ریزی را به هیچ عنوان از یاد نبرید.

 

تماس در ساعت مناسب

سخن پایانی

بازاریابی تلفنی یکی از رایج ترین ها در انواع بازاریابی است؛ چرا که شما در این روش خاص و کلیدی میتوانید به بهترین شکل ممکن به فروش محصولات خود بیندیشید. مهمتر از همه با یک هزینه بسیار کم ولی معقولانه از شگرد های اصلی برای کسب درآمد بیشتر در یک حوزه تبلیغاتی متفاوت استفاده کنید.

ما در این مقاله سعی داشتیم تا شما را با اهمیت روش و ترفندهای اصلی این نوع بازاریابی آشنا کنیم.

توجه داشته باشید که صحبت تلفنی با مشتریان و  به کار بردن عبارات و جملاتی کاملا مناسب  باعث می شود تا شما بتوانید در کمترین زمان بیشترین بازدهی را از آن خود کنید.صددرصد در این نوع بازاریابی شما قادر هستید سرنخ های کاملا مفید و کاربردی را در اختیار مشتری قرار دهیدتا قادر باشد با تعاملی که برقرار شد، به محصولات و خدمات شما راحت تر فکر کند و تصمیم بگیرد.

امروز تکنیک های متنوع تری برای بازاریابی به وجود آمده است. اما در هر صورت شما می توانید از این روش نیز به راحتی استفاده کنید. امروزه با وجود دیجیتال مارکتینگ شاید روش های بازاریابی مانند تلفنی دیگر آنچنان بازخورد نداشته باشد، اما اگر شما به صورت اصولی با تکنیک های مناسب و معقولانه این نوع بازاریابی را دنبال کنید، اگر درست مسیر را انتخاب کنید سود و منفعت این روش بازاریابی در مقایسه با برخی از روش های دیگر شاید چندین برابر بیشتر باشد.

 

 

کد مطلب :۱۴۰۰۰۴۲۶۰۰۳-۰۰۱-۱۴۳